Что делать, если контекстная реклама не работает?

Очень часто я слышу утверждение «Контекст не работает в моей нише». Сотни запросов в поисковых системах о том, что делать когда не работает контекстная реклама и как поправить положение.

Итак, давайте же начнем разбираться почему не работает ваша контекстная реклама и ваш сайт.

Первое, в чем нужно убедиться это в том, что у вас достаточное количество данных для анализа. Я уже не говорю о том, что у вас должны были подключены системы аналитики (Яндекс Метрика и Google Analytics). Это надо делать как только вы создали сайт. Если у вас не было установлено систем аналитики — ставьте системы и начинайте собирать данные.

Также, я надеюсь, Вы уже прочти статью о том, как проверить «первичные признаки» правильной рекламной кампании. Если еще не читали — читайте здесь!
Итак, как же определить что данных достаточно:
Чтобы выборка данных была достоверной нужно собрать как минимум в 3 раза больше данных чем нужно Вам для совершения 1 конверсии.

Например:
Конверсия Вашей посадочной страницы — 5%.
Это значит что на 100 кликов в среднем вы получаете 5 конверсий. Или же 1 конверсию с 20 кликов.
Соответственно делать выводы менее чем с 60 кликов не нужно (Я лично редко делаю выводы менее чем с 200 кликов).

Выше приведен пример для лендинг пейдж (одностраничного сайта). Если же у вас многостраничный сайт (Или интернет-магазин), то мы смотрим не на общее кол-во кликов, а кол-во кликов для анализируемой категории.

Например:
Интернет-магазин продает телевизоры, телефона и ноутбуки.
Средняя конверсия 1% (1 заказ на 100 кликов).
Мы собрали по 50 кликов с каждой категории. Вроде как, в сумме 150 кликов, но мы то анализируем категорию. Поэтому ждем пока в нашей категории не наберется достоверное кол-во данных. рекомендую все категории анализировать отдельно, так как по каждой категории будет разная конверсия. На это влияет ваше предложение (цена ,условия доставки, сайт и т.д.), ваши конкуренты и т.д.

Пункт «Проверка ключевых слов» можно выполнять при любом кол-ве слов. Это надо делать всегда, а не только когда контекст не работает.
После того, как мы убедились что у нас достаточное количество данных переходим к анализу.

Что проверять, если реклама не работает

Проверка реальных запросов, по которым были переходы пользователь.
Очень часто, особенно в начале рекламной кампании и особенно при плохом подборе минус-слов, будет проскакивать не целевые запросы. Не качественные запросы будут всегда, просто их % всегда будет уменьшаться (Если вы занимаетесь оптимизацией минус-слов).

Как проверить ключевые запросы:

1. Заходим в Яндекс Метрику
2. Создаем новый отчет.
3. Создаем сегмент ,который хотим анализировать (В данном случае наше рекламная кампания, или несколько РК. Хотя лучше анализировать по одной).
4. Создаем группировку по поисковым фразам.
5. Анализируем поисковые фразы. 

Поисковые фразы пользователей это один из самых больших пробелов, где может «сливаться» трафик, так как очень часто игнорируют подбор минус-слов.

Если здесь у Вас все хорошо (Или процент некачественных кликов не столь существенный) переходим к следующему пункту.

Анализируем пути, куда ведут ссылки:

1. Создаем новый отчет в Яндекс Метрике
2. Выбираем наш сегмент (Наша рекламная кампания).
3. Выбираем группировки по странице входа и ключевому слову.

Анализируем по каким словам был вход на страницу.
Например, если страница посвящена Айфону 6, а запросы, по которым пришли люди, содержат «Айфон 4», то нужно найти эту фраза в кампании и переадресовать объявление этой фразы на соответствующую страницу, или заминусовать эту фразу, если она не нужна.

К сожалению, Яндекс Метрика в данный момент ограничивает данный отчет. Детализация есть только до слов, в которых было от 10 кликов. Но даже это уже стоит проверять. Для более детального отчета рекомендую пользоваться Google Analytics.

Как правило, если у Вас были клики по целевым словам и вели на нужные страницы, то контекст работает у Вас уже нормально.
Но напоследок стоит проверить соответствие предложения в тексте объявления и на сайте.

Анализируем объявления контекстной рекламы.

Читаем наши объявления и сопоставляем их с нашими условиями на сайте. Если у Вас в тексте объявления «Цена 100 у.е.», а на Вашем сайте цена 150 у.е., то причина вполне может быть в этом. Люди заходят на сайт, разочаровываются и уходят. Как правило это будет видно по маленькому кол-ву времени на сайте и высокому показателю отказа.

Если же у Вас:

1. Клики были только по целевым словам
2. Все вело на нужные страницы
3. Текст предложения в объявлении соответствует сайту

тогда с контекстной рекламой у вас уже все нормально. Не стоит ее здесь винить.

Здесь уже надо обращать внимание на ваше предложение и то, чем оно лучше конкурентов. Другими словами — работать с вашим УТП.

Очень часто владелец магазина видит его так:

А выглядит на самом деле так:

Как сравнить себя с конкурентами. Проводим поверхностный конкурентный анализ.

Для начала надо определить 5 сильных конкурентов в контекстной рекламе и в органической выдаче. Так как пользователь не открывает 1 сайт, а сразу несколько и закрывает те, которые проигрывают конкурентам.
Для того что бы выбрать сильных конкурентов вам достаточно просто вбить несколько запросов в поисковую строку и посмотреть кто является лидером в контекстной выдаче и поисковой выдаче.

Что бы увидеть всех ваших конкурентов в Директе можно посмотреть все объявления следующим образом (Сортировка по ставке):

Хотя, если вы достаточно вникли в свою сферу, вы наверняка знаете своих самых сильных конкурентов.

Теперь определяем параметры, которые могут быть важны вашим покупателям. Такими параметрами могут быть:

1. Цена
2. Условия доставки
3. Условия покупки
4. Уникальные качества товара
5. Наличие отзывов
6. Портфолио
7. Наличие физической точки
8. Удобство заказа на сайте
9. Акции и скидки
10. Другие уникальные преимущества

Для каждой ниши свои параметры разные. Например, если бы я покупал iPhone, мне было бы важно:

1. Оригинальность аппарата
2. Цена
3. Гарантия
4. Доставка
5. Наличие физической точки магазина для обращения по гарантии, или самовывоза.
6. Вменяемый сайт.

Если Вы не первый день занимаетесь своей нишей вы наверняка знаете такие параметры.
Составляем табличку для сравнения себя с конкурентами:

Конечно, каждый пункт имеет свой вес и нельзя одинаково учитывать цену товара и внешний вид сайта. Но «вес» каждого пункта наверняка вы знаете, так как перед началом работы вы должны были сделать конкурентную разведку. Но в данном случае мы можем сделать выводы что в нашем магазине цена товара дороже всех, условия оплаты не самые лучшие, гарантия как у всех. Смысла сделать покупку у вас нет. Гораздо разумнее сделать покупку у Конкурента 1, или Конкурента 2.

Для большей наглядности те пункты, которые у вас лучше, выделяем зеленым, а те, которые хуже — выделяем красным.
В итоге имеем сравнение. Скорее всего, если в плане контекстной рекламы Вас все нормально — здесь вы окончательно поймете в какую сторону вам работать. На время работ по улучшению вашего предложения рекомендую остановить рекламу, что бы не сливать деньги.

Вот так вот можно проанализировать почему ваш сайт не конвертирует посетителя в покупателя и улучшить ваше УТП. А это в свою очередь позволит вам достичь успеха в ваших продажах!

Успехов!