[Кейс] Продвижение оптового производителя одежды Hoops
Предыстория
Hoops – производитель женской одежды. Обратился для продвижения основного сайта. Сайт сделан под продажу одежды «в лоб». Клиент должен выбрать модели и оформить заказ. После идет согласование с менеджером, регистрация клиента в базе и отгрузка товара. Схема сложная, так как в оптовой нише редко случаются оплаты с первого клика.
С помощью контекстной рекламы и старого сайта получили целевых клиентов по 3000 рублей. Это было дорого.
Мы предложили клиенту пойти по проверенной схеме:
- Создание Landing Page с закрытием на прайс-лист и получение контактов
- Прозвон менеджером и первичный скоринг клиентов.
- Регулярная рассылка прайс-листов для клиентов.
При такой схеме заказ происходит не сразу. Клиент может несколько недель смотреть прайс-листы, после чего сделать заказ. Но такие клиенты становятся постоянными. База накапливается постоянно, а количество покупателей растет.
Минусы такой схемы:
- Нужно много ресурсов для работы с большим количеством лидов.
- Низкая конверсия с лида в заказ.
- Долгий цикл принятия решения
Плюсы схемы:
- Низкая цена лида
- Много лидов
- Простота и скорость реализации.
Этап 1. Создание Landing Page.
После тестирования основного сайта мы перешли к созданию Landing Page для тестирования нашей схемы. Провели интервью, определили УТП клиента и перешли к прототипированию и согласованию.
Первым блоком на сайте сделали представление компании и форму для скачивания прайс-листа с 4-мя способами: почта, телефон, Viber, Whatsapp. Такая форма дала 48,8% заявок.
Горячие клиенты «закрыли» заявку уже здесь.
Дальше перешли от горячих к тем, кто еще не готов оставлять заявку. К тем, кто хочет посмотреть ассортимент и у кого есть вопросы.
Второй блок сайта «закрывал» на заявку тех, кто хотел посмотреть ассортимент и узнать цены. Вместе с клиентом определили товарные категории и написали цены «ОТ» по каждой категории. Цены действительно низкие и это нужно было сразу показать. Еще 42% заявок пришло с этого блока.
Дальше остались «сложные» клиенты, у которых могли остаться вопросы по условиям. В следующих блоках закрываем эти вопросы и возражения.
- Блок «Наше производство». Дали понять что мы реальный производитель, а не очередной посредник
- В блоке «Вы получите заказ в течение 1-3 дней» рассказали как происходит работа: когда оплата, как быстро доставка.
- Для оставшихся вопросов дали возможность задать их с помощью любых контактов связи.
После создания сайта настроили:
- Яндекс Метрику и Google Analytics. Поставили отдельные цели на каждую форму и связали все с системами контекстной рекламы.
- Импорт расходов с Яндекс Директа в Google Analytics.
- Google Data Studio для визуализации результатов. Данные черпаем с Аналитики.
Этап 2. Яндекс Директ.
В Яндекс Директе использовали 3 вида рекламы:
- Поисковая реклама
- Реклама в РСЯ
- Ретаргетинг
В рекламных кампаниях использовали показ рекламы 24/7.
Корректировки задали по:
- Аудиториям. Повышаем ставку на 100% для тех, кто уже был на сайте и его визит не отказ.
- Мобильным устройствам. Конверсия на ПК и мобайле разная.
- Отсекаем возраст от 0 до 18.
Поисковая реклама
В поисковой рекламе у использовалось 400+ ключевых фраз и 1200 минус-фраз. Такое количество минус-фраз обеспечило нам 90+% целевого трафика сразу на старте. После оптимизации и добавления новых минус-слов этот процент еще вырос до 92-95%.
Примеры объявления на поиске:
РСЯ
В рекламной сети Яндекса использовали слова с поиска, которые прошли такой отбор:
- 50+ показов в месяц
- Не более 5 ключевых слов в фразе.
Под наши критерии попали 115 слов. Разбиваем их на логические группы, прописываем объявления под каждую группу и добавляем разные форматы картинок.
Примеры объявлений в РСЯ:
Ретаргетинг
В ретаргетинге было 2 аудитории:
- Был на сайте за 14 дней и не оставил заявку
- Был на сайте более 2-х раз и не оставил заявку.
Объявления в ретаргетинге было взяты с РСЯ.
Результаты по Яндекс Директу:
Результаты оказались предсказуемыми.
- Самая высокая конверсия с поиска. Причина: максимально горячий трафик.
- Больше всего заявок по небольшой цене в РСЯ.
Общий результат по Директу:
Google Ads.
В Гугл Рекламе использовали также 3 вида рекламы:
- Поисковая реклама
- Реклама в контекстно-медийной сети
- Ремаркетинг.
Здесь аналогично использовались корректировки на аудитории. Время показа 24/7. В кампаниях использовали все возможные расширения.
Поисковая реклама в Google Ads.
В поиске использовали структуру 1 группу – 1 ключ – варианты объявлений.
Всего получилось 466 ключевых слов, которые не попали под фильтр «Мало показов» и 3200+ минус-слов. Такое количество обусловлено тем, что Google Ads не учитывает склонения и минус-слова нужно просклонять перед загрузкой.
Управления ставками на старте выполнялось с помощью скриптов удержания позиции. До получения первых 30-50 конверсий автоматические стратегии не используем.
Пример объявления в поисковой рекламе:
Реклама в КМС.
В КМС использовали 2 вида таргетинга:
- Особая аудитория по интересам
- Особая аудитория по намерениям
Чтобы исключить некачественный трафик выполнили жесткие ограничения в кампании по
- Темам
- Интересам
- Площадкам
- Устройствам
- Контенту
- Приложениям
Адаптивные объявления сделали на основе конструктора.
Примеры объявлений:
Ремаркетинг.
Использовали только 1 аудиторию: не оставил заказ за 14 дней. Вторую аудиторию из Директа использовать не стали, так как за 14 дней в ней едва набиралось 150 человек. А с меньшим списком реклама не будет транслироваться.
Результаты по Google Ads.
Практически все конверсии пришли с поиска. КМС не привела ни одной конверсии. Возможно, из-за того, что привели слишком мало трафика с нее, но при наличии такого стабильного потока с поиска тестировать КМС не было смысла.
В среднем Гугл Реклама приводила заявки по 100-120 рублей.
Результаты
Работы заняли примерно 1,5-2 месяца. 2-4 недели ушло на разработку сайта и рекламных кампаний и 1 месяц на открутку тестовых рекламных кампаний.
Итоговые результаты:
- 235 лидов
- 7-8% конверсия сайта
- 120-130 рублей стоимость 1 лида без учета телефонных звонков.
- Примерно 30 000 – 32 000 бюджет рекламной кампании.
Похожие статьи

[Кейс] Привлечение оптовиков детской одежды по 28 рублей.

[Кейс] Привлечение клиентов для оптовой компании
Находимся в Киеве.
Работаем по всему миру.
