[Кейс] Продвижение оптового производителя одежды Hoops

Предыстория

Hoops – производитель женской одежды. Обратился для продвижения основного сайта. Сайт сделан под продажу одежды «в лоб». Клиент должен выбрать модели и оформить заказ. После идет согласование с менеджером, регистрация клиента в базе и отгрузка товара. Схема сложная, так как в оптовой нише редко случаются оплаты с первого клика.

С помощью контекстной рекламы и старого сайта получили целевых клиентов по 3000 рублей. Это было дорого.

Мы предложили клиенту пойти по проверенной схеме:

1. Создание Landing Page с закрытием на прайс-лист и получение контактов
2. Прозвон менеджером и первичный скоринг клиентов.
3. Регулярная рассылка прайс-листов для клиентов.

При такой схеме заказ происходит не сразу. Клиент может несколько недель смотреть прайс-листы, после чего сделать заказ. Но такие клиенты становятся постоянными. База накапливается постоянно, а количество покупателей растет.

Минусы такой схемы:

1. Нужно много ресурсов для работы с большим количеством лидов.
2. Низкая конверсия с лида в заказ.
3. Долгий цикл принятия решения

Плюсы схемы:

1. Низкая цена лида
2. Много лидов
3. Простота и скорость реализации.

Этап 1. Создание Landing Page.

            После тестирования основного сайта мы перешли к созданию Landing Page для тестирования нашей схемы. Провели интервью, определили УТП клиента и перешли к прототипированию и согласованию.

            Первым блоком на сайте сделали представление компании и форму для скачивания прайс-листа с 4-мя способами: почта, телефон, Viber, Whatsapp. Такая форма дала 48,8% заявок.

Горячие клиенты «закрыли» заявку уже здесь.

            Дальше перешли от горячих к тем, кто еще не готов оставлять заявку. К тем, кто хочет посмотреть ассортимент и у кого есть вопросы.

            Второй блок сайта «закрывал» на заявку тех, кто хотел посмотреть ассортимент и узнать цены. Вместе с клиентом определили товарные категории и написали цены «ОТ» по каждой категории. Цены действительно низкие и это нужно было сразу показать. Еще 42% заявок пришло с этого блока.

Дальше остались «сложные» клиенты, у которых могли остаться вопросы по условиям. В следующих блоках закрываем эти вопросы и возражения.

• Блок «Наше производство». Дали понять что мы реальный производитель, а не очередной посредник
• В блоке «Вы получите заказ в течение 1-3 дней» рассказали как происходит работа: когда оплата, как быстро доставка.
• Для оставшихся вопросов дали возможность задать их с помощью любых контактов связи.

 После создания сайта настроили:

• Яндекс Метрику и Google Analytics. Поставили отдельные цели на каждую форму и связали все с системами контекстной рекламы.
• Импорт расходов с Яндекс Директа в Google Analytics.
• Google Data Studio для визуализации результатов. Данные черпаем с Аналитики.

Этап 2. Яндекс Директ.

В Яндекс Директе использовали 3 вида рекламы:

1. Поисковая реклама
2. Реклама в РСЯ
3. Ретаргетинг

В рекламных кампаниях использовали показ рекламы 24/7.

Корректировки задали по:

• Аудиториям. Повышаем ставку на 100% для тех, кто уже был на сайте и его визит не отказ.
• Мобильным устройствам. Конверсия на ПК и мобайле разная.
• Отсекаем возраст от 0 до 18.

Поисковая реклама

В поисковой рекламе у использовалось 400+ ключевых фраз и 1200 минус-фраз. Такое количество минус-фраз обеспечило нам 90+% целевого трафика сразу на старте. После оптимизации и добавления новых минус-слов этот процент еще вырос до 92-95%.

Примеры объявления на поиске:

РСЯ

В рекламной сети Яндекса использовали слова с поиска, которые прошли такой отбор:

1. 50+ показов в месяц
2. Не более 5 ключевых слов в фразе.

Под наши критерии попали 115 слов. Разбиваем их на логические группы, прописываем объявления под каждую группу и добавляем разные форматы картинок.

Примеры объявлений в РСЯ:

Ретаргетинг

В ретаргетинге было 2 аудитории:

1. Был на сайте за 14 дней и не оставил заявку
2. Был на сайте более 2-х раз и не оставил заявку.

Объявления в ретаргетинге было взяты с РСЯ.

Результаты по Яндекс Директу:

Результаты оказались предсказуемыми.

• Самая высокая конверсия с поиска. Причина: максимально горячий трафик.
• Больше всего заявок по небольшой цене в РСЯ.

Общий результат по Директу:

Google Ads.

В Гугл Рекламе использовали также 3 вида рекламы:

1. Поисковая реклама
2. Реклама в контекстно-медийной сети
3. Ремаркетинг.

Здесь аналогично использовались корректировки на аудитории. Время показа 24/7. В кампаниях использовали все возможные расширения.

Поисковая реклама в Google Ads.

В поиске использовали структуру 1 группу – 1 ключ – варианты объявлений.

Всего получилось 466 ключевых слов, которые не попали под фильтр «Мало показов» и 3200+ минус-слов. Такое количество обусловлено тем, что Google Ads не учитывает склонения и минус-слова нужно просклонять перед загрузкой.

Управления ставками на старте выполнялось с помощью скриптов удержания позиции. До получения первых 30-50 конверсий автоматические стратегии не используем.  

Пример объявления в поисковой рекламе:

Реклама в КМС.

В КМС использовали 2 вида таргетинга:

• Особая аудитория по интересам
• Особая аудитория по намерениям

Чтобы исключить некачественный трафик выполнили жесткие ограничения в кампании по

1. Темам
2. Интересам
3. Площадкам
4. Устройствам
5. Контенту
6. Приложениям

Адаптивные объявления сделали на основе конструктора.

Примеры объявлений:

Ремаркетинг.

Использовали только 1 аудиторию: не оставил заказ за 14 дней. Вторую аудиторию из Директа использовать не стали, так как за 14 дней в ней едва набиралось 150 человек. А с меньшим списком реклама не будет транслироваться.

Результаты по Google Ads.

Практически все конверсии пришли с поиска. КМС не привела ни одной конверсии. Возможно, из-за того, что привели слишком мало трафика с нее, но при наличии такого стабильного потока с поиска тестировать КМС не было смысла.

В среднем Гугл Реклама приводила заявки по 100-120 рублей.

Результаты

Работы заняли примерно 1,5-2 месяца. 2-4 недели ушло на разработку сайта и рекламных кампаний и 1 месяц на открутку тестовых рекламных кампаний.

Итоговые результаты:

• 235 лидов
• 7-8% конверсия сайта
• 120-130 рублей стоимость 1 лида без учета телефонных звонков.
• Примерно 30 000 – 32 000 бюджет рекламной кампании.