Реклама оптового интернет-магазина одежды
Информация о клиенте.
К нам обратился клиент, который продает одежду оптом. Часть одежды производит сам, из-за чего дает низкую цену.
География: Россия без Московской области.
УТП: минимальные цены и ассортимент. В наличии на складе десятки тысяч единиц товара. Целевая аудитория: организаторы совместных покупок и оптовики.
Готовимся к запуску рекламной кампании для интернет-магазина одежды
Перед стартом рекламной кампании проверяем что данные фиксируются и в будущем мы их сможем проанализировать.
Частая ошибка в запуске рекламных кампаний - отсутствие аналитических систем. Результаты никуда не собираются и их нельзя проанализировать и улучшить результат.
Настройка Яндекс Метрики
В Яндекс Метрике мы настроили нужные нам цели и связали все с Директом. Большинство аналитических выводов делали с помощью Google Analytics, поэтому метрика в большей степени нужна была для формирование сегментов для корректировок ставок и ретаргетинга.
Фиксируем цели разной степени важности:
- Клик на кнопку «В корзину»
- Посещение корзины
- «Спасибо за заказ»
- И т.д.
Это дает возможность в будущем понять где клиент «отваливается».
Настройка Google Analytics и Google Data Studio
Устанавливаем цели в Google Analytics, настраиваем электронную коммерцию, делаем автоматический импорт расходов с Яндекс Директа. После этого связываем аналитику с Ads и Google Data Studio для визуализации результатов.
В GDS (Google Data Studio) сделали 3 листа с нужными показателями. Это упрощает работу: отчеты доступны за 1 клик и клиент получает моментальный доступ к результатам без ожидания отчета.
Настройка и оптимизация Яндекс Директ
Поисковые кампании в Яндекс Директ.
Поисковые кампании сегментируем по видам одежды (женская, мужская, детская) и по ГЕО. Лучше было бы разделить еще по отдельным категориям одежды (шапки, куртки, штаны и т.д), но тогда получается 100+ рекламных кампаний и ими сложно управлять
Пример объявлений в поисковой сети:
РСЯ. Рекламная сеть Яндекса
В РСЯ выделяем группы по видам одежды и отдельно по общим запросам.Запросы берем из поисковой сети, убираем НЧ-запросы и запросы с длинным хвостом из 5+ слов.
Ретаргетинг
В ретаргетинге делаем условия по визитам, которые провели на сайте 1-2+ минуты и не дошли до заказа и для тех, кто положил в корзину, но не закончил оформление. Последняя аудитория особо важна. Ставку на них в течение 3-4 дней поднимаем до максимума.
Оптимизация Яндекс Директ:
На протяжение рекламной кампании постоянно докручивали показатели:
- Минусовали слова
- Фильтровали площадки
- Работали со ставками, группами, аудиториями и сегментами
Результаты оптимизации: снижение цены конверсии
Результат Яндекс Директа:
- Затраты: 123 тысячи рублей
- 110 транзакций
- Доход: 1,25 млн рублей
Настройка Google Ads.
Реклама в Google Ads настраивалась как дополнение для Яндекс Директа и желание заказчика протестировать другую площадку. Поэтому изначальные лимиты по бюджетам делаем меньше.
Поисковая кампания Google Ads.
Поисковые кампании в Google Ads повторяют кампании Яндекс Директа. Единственное отличие - большее количество «плюшек» в объявлении - размер объявления в Google Ads в 2+ раза больше, чем в Яндекс Директе.
Примеры объявлений:
Google Display Network (КМС)
Реклама в КМС не дала нужного результата. Заказы получались дорогие - в 2-3 раза дороже поиска. Комбинируя таргетинги мы не добились нужной цены и решили остановить рекламу в GDN в пользу поиска, так как в поиске на тот момент из объема поиска выкупали 50-60%.
Примеры:
Ремаркетинг
Сделали аналогично Яндекс Директe. Баннеры собрали на конструкторе.
Результат Google Ads.
- Затраты: 119 тысяч рублей
- 72 оптовых заказа
- Доход: 617 тысяч
Проблемы в работе:
В нише опта одежды есть проблема: «круг» новых клиентов в поисковой сети медленно расширяется. Часть оптовиков уже покупали у нашего клиента и он уже с ними работает с помощью других инструментов: рассылки, соцсети.
Задача: не показывать рекламу тем, кто уже делал заказ за последние 45-50 дней.
Решение: С помощью аудиторий (сегментов). Корректируем ставки на аудитории так, чтобы реклама не показывалась тем, кто недавно делал заказ.
Через 45 дней после последнего заказа снова показываемся клиенту чтобы «разбудить» его и вернуть.
Результат проведения рекламной кампании:
За период рекламной кампании:
- Потратили 242 000 рублей
- Получили 182 оптовые транзакции
- Сумма заказов: 1,9 млн рублей.
- % конверсии в транзакцию через сайт: 0,4%
Выводы. Будет полезно
- Среднее время до заказа одежды оптом в интернет-магазине 2-4 недели.
- Первый заказ допустимо покупать «в ноль» или «в минус», так как заказы поступают регулярно: 1-2 заказа в месяц.
- Средняя конверсия в оптовой нише: 0,4%. Исходя из этого рассчитываем стартовую цену клика.
- Стоимость кликов на уровне 8-10 рублей.
- Окупается РСЯ, но не окупается КМС.
- Среднее количество касания до оформления: 12+. Для итогового оформления заказа клиент-оптовик посещает сайт минимум 10 раз. Это значит что нужно использовать ретаргетинг во всех возможных сетях и детально продумывать сценарий пути клиента.
Похожие статьи

[Кейс] Привлечение оптовиков детской одежды по 28 рублей.

[Кейс] Привлечение клиентов для оптовой компании
Находимся в Киеве.
Работаем по всему миру.
