29.12.2020
5073

Продвижение школы танцев. 10 000+ заявок по 250 руб.

Клиент
Школа аргентинского танго "Планетанго" планетанго.рф
Москва
Цель
Привлечение заявок на пробный урок по цене до 1 000 рублей за заявку
Инструменты
Landing Page Landing Page
Google AdWords Google AdWords
Яндекс Директ Яндекс Директ
Owox.bi Owox.bi
Google Data Studio Google Data Studio
Google Analytics Google Analytics
Яндекс Метрика Яндекс Метрика
Facebook Facebook
Время на запуск
21
Кликов
116 587
Средняя цена клика
22 руб.
Конверсия
9%
Всего заявок
10 232
Цена заявки
254 руб.

 Процесс работ:

Введение

К нам обратился клиент, который открыл 2 школы танцев в Москве. Школы занимаются только аргентинским танго. Основной поток клиентов приходил по рекомендациям, так как сайт сделан в формате визитки. 

На нем размещалась информация по предстоящим событиям и контактная информация.

Решили разработать посадочную страницу и привлекать пользователей на бесплатный пробный урок. 

Создание Landing Page для продвижения школы танцев

Воронка

Сегмент узкий, продавать сразу платный абонемент будет сложно. 

Сначала нужно заинтересовать пользователя нашим продуктом, дать попробовать и решить: готов ли он танцевать дальше.

По нашим прогнозам воронка должна выглядеть так:

Проявил интерес к танцам -> Увидел объявление -> Записался на бесплатный пробный урок -> Пришел на урок -> Потанцевал -> Получил оффер приобрести первый месяц со скидкой ХХ% в конце урока.

В таком подходе многие возражения пользователя снимаются на бесплатном уроке

Боли и возражения клиента при покупке абонемента

Мы собрали поисковые запросы и посмотреть что чаще всего ищут пользователи, которые интересовались танцем танго. Дополнительно посмотрели форумы и обсуждения в социальных сетях. На основе этого выписали несколько болей и возражений клиентов и постарались закрыть их на сайте:

‎Это долго. На сайте мы указали что обучиться танцевать на начальном уровне можно за 3 месяца.

‎У меня нет партнера для танцев. Указываем, что мы помогаем в поиске партнера среди других учеников.

‎Нужна специальная одежда. Указываем, что для начала занятий не нужно специальной одежды. Подойдет любая удобная.

‎Не знаю понравится ли мне танцевать. Приходите на бесплатный урок и попробуйте. Не понравится - ничего страшного.

‎Стесняюсь танцевать. Специально для таких людей мы сделали возможность попробовать танцевать на частном уроке с преподавателем. Цена такого тестового урока была минимальной - 200 рублей. 

‎Я работаю, мне будет сложно подобрать время. Мы сделали уроки каждый день в дневное и вечернее время.

‎Дополнительно мы определили что часто девушки приводят своих парней. Для стимуляции этой ситуации мы сделали дополнительную скидку для пары.

Формирование оффера 

Используя анализ болей и возражений, мы составили предложение для клиентов с основными триггерами и поместили его на главный экран нашей посадочной страницы. 

Итоговое предложение:

Научитесь танцевать аргентинское танго с нуля за 3 месяца.

  • Любая удобная одежда
  • ‎Начните танцевать в любой день недели
  • ‎Скидка на абонементы для пар и студентов

‎Запишитесь на бесплатный пробный урок в начинающей группе!

Главный экран страницы

Создание структуры посадочной страницы.

Структура страницы создается исходя из болей и возражений клиента. 

Экран 1: Основное предложение и возможность записаться на бесплатный урок.

Экран 2: Обращение владельца школы танцев и фото с уроков. Показываем что школа дружная, уроки проходят легко и весело. Новички танцуют с новичками. Никто не будет чувствовать дискомфорта. Школа формирует комьюнити, в котором все становятся друзьями.

Экран 3: Преподаватели. Показываем опыт преподавателей-чемпионов международных соревнований. Предлагаем нашему клиенту учиться у лучших. Каждому преподавателю можно задать вопрос, посетить страницу в соцсетях, пообщаться. 

Экран 4: Факты о нашей школе. Важно чтобы человек понимал, что мы не обычная школа танцев, которая обучает всему. У нас одно направление - танго. Наша школа - единственный официальный представитель Департамента фестивалей Правительства Буэнос-Айреса в России. Здесь знаю о танго все.

Экран 5: Предложение попробовать обучатсья танцу танго тет-а-тет с преподавателем для стеснительных клиентов.

Экран 6: Цены на абонементы

И заканчивается сайт ответами на частые вопросы и контактами школ. 

Таким образом прорабатываем возможные вопросы и даем пользователю информацию для решения. Здесь не продаем месячные абонементы и не рекламируем наши фестивали. У страницы одна цель - запись на пробный урок и вход человека в воронку. При таком подходе вероятность успеха вашего продвижения будет намного выше.

Техническая реализация

  • Отрисовка дизайна под ПК, мобильные, планшеты.
  • Адаптивная верстка

Делаем сайт понятным, удобным и красивым. Пользователь сразу видит необходимые акценты и понимает куда смотреть в первую очередь. 

Получая обратную связь от операторов и анализируя Вебвизор, понимаем что пользователям не понятно и корректируем нашу страницу. 

Подготовительные работы перед началом продвижения студии танцев

Установка GTM. 

Мы сразу устанавливаем Google Tag Manager, чтобы в дальнейшем установить необходимые счетчики и сторонние скрипты. GTM помогает нам не ждать программиста, а устанавливать все коды самостоятельно.

Настройка Google Analytics

  1. ‎Установка Аналитики
  2. ‎Настройка целей на отправку форм и кликов по номеру телефона
  3. ‎Создание отчетов и фильтров
  4. ‎Создание аудиторий для ремаркетинга и корректировки ставок.
  5. ‎Связывание с рекламными кабинетом Google Ads.
  6. ‎Импорт расходов с помощью Owox

Настройка Яндекс Метрики

  1. ‎Регистрация и установка Метрики.
  2. ‎Создание дашборда для быстрого понимания ситуации при входе в Метрику
  3. ‎Создание целей
  4. ‎Настройка фильтров
  5. ‎Создание необходимых отчетов
  6. ‎Создание сегментов под ретаргетинг и корректировку ставок.

Настройка Facebook Pixel

  1. ‎Регистрация и установка пикселя.
  2. ‎Настройка события «Лид» для оптимизации рекламной кампании.
  3. ‎Создание аудитории для ретаргетинга
  4. ‎Создание Look-Alike аудиторий

Другие подготовительные работы перед продвижением.

  1. Настройка отслеживания звонков. Здесь использовался статический calltracking 
  2. ‎Настройка Google Data Studio. Создаем онлайн-отчет со всеми нужными нам показателями. В любой момент мы можем зайти и увидеть реальную агрегированную картину. Понять где у нас проседания и быстро устранить их

Продвижение школы через Google Ads

Структура рекламных кампаний.

Использовали такие виды рекламы:

  1. Реклама на поиске. Охватываем тех, кто искал уроки танго в Москве.
  2. Видеореклама. Показываем рекламу в YouTube для тех, кто интересуется танго и был у нас на сайте.
  3. Ремаркетинг
  4. Реклама в контекстно-медийной сети. После непродолжительного теста отказались от этого вида рекламы в пользу видеорекламы. 

Средняя цена обращения плавала на уровне 7-15$. 

Поисковая реклама в Гугл.

  • Этап 1: Составление семантики. Использовали только тех пользователей, которые искали танго. В качестве теста пробовали общие запросы типа «школа танцев», но стоимость обращения оказалась выше допустимой.
  • Этап 2: Группировка. Разбиваем запросы на логические группы: частные уроки, групповые уроки, для начинающих и т.д. Дополнительно создали динамическую группу на основе контента страницы. Группы объявлений Google Ads
  • Этап 3: Для каждой группы создаем 3 объявления: 2 текстовых и 1 адаптивное. Во время оптимизации сама выбирает  варианты-лидеры. Объявления были сделаны на основе основных преимущества. Объявление Google Ads
  • Этап 4: Заполнили возможные расширения. Привязали аудитории и цели. Работу начали со стратегии «Максимум кликов». Это позволило быстро собрать много трафика и заявок, чтобы понять стоимость конверсии и подключить автоматизированную стратегию.

Цена обращения без учета звонков составила 13-15$.

В дальнейшем подключаем стратегию «Максимум конверсий». В период низкого сезона, когда стоимость обращения росла, а спрос падал, переключаемся на стратегию «Максимальное количество кликов», так как системе не хватает данных 

Видеореклама в Гугл.

Мы решили использовать 3 вида таргетингов:

  • ‎Аудитория по интересам «Танцы».
  • ‎Аудитория по ключевым словам.  Здесь мы использовали ВЧ и СЧ запросы из поисковой рекламы. 
  • ‎Аудитория сайта. Пользователи, которые были на сайте, но еще не оформили заказ. 

В качестве объявлений было 3 варианта видео: 2 варианта рекламные ролики и 1 вариант видеообращение владельца школы с приглашением попробовать бесплатный урок. 

Лучше сработало видеообращение руководителя студии. Разница в эффективности 400-500%.

Дополнительно настраиваем корректировки мест показов и аудитории. 

Стоимость конверсии без учета звонков составила 10-13$. Это сопоставимо с ценой конверсии на поиске. После набора первых 15-20 конверсий переключили стратегию на «Максимум конверсий». 

Ремаркетинг

Используем аудиторию тех, кто был на сайте за последние 30 дней, но не пришел на урок. Показываем предложение бесплатного урока:

 Объявление - Ремаркетинг Google Ads

Ремаркетинг в Google Ads

Стоимость конверсии оказалась ниже поисковой кампании: 5-10$. 

Выводы о продвижении школы танцев в Гугл

  • Средняя стоимость клика на поиске: 1-1,4$. 
  • ‎Динамическая поисковая группа дает результаты сопоставимы с ручной настройкой, если дать ей качественный список минус-слов и объявления.
  • ‎10-15% - реальная конверсия в запись.
  • ‎Спроса в поиске немного, это можно компенсировать видеорекламой. 
  • ‎Простое видеоприглашение от собственника работает в 4-5 раз эффективнее, чем рекламный ролик. 
  • ‎ТОП-3 поисковых запроса по количеству приведенных заявок: аргентинское танго москва, школа танго москва, танго в москве.

Продвижение школы через Яндекс Директ

Структура рекламных кампаний

На старте создаем 3 рекламные кампании:

  • Поисковая рекламная кампания. 
  • ‎‎РСЯ. Продвижение в рекламной сети Яндекса.
  • ‎Ретаргетинг. Реклама тем, кто был у нас на сайте, но еще не оставил заявку.

Реклама на поиске в Яндекс Директ:

Ключевые слова и разбивка были такими же, как и в Google Рекламе. 

  • Этап 1: Адаптация ключевых слов и структуры из Гугл Рекламы в Яндекс Директ. Загрузка рекламной кампании.
  • Этап 2: Проведение кросс-минусовки.
  • Этап 3: Параметры : Настройка стратегии, визитки, корректировок ставок, установка ключевых целей, запрещенных площадок. Модерация.
  • Этап 4: Тексты и расширения. Пример объявлений: Объявление на поиске Яндекс Директ
  • Этап 5: Корректировка после запуска. 

Начали со стратегии «Ручное управление ставками». После проведения тестов и сбора стратегии начали тестировать «Оптимизацию конверсии» с оплатой за клик и с оплатой за конверсии. 

Оплата за клики в нашем случае показала лучший результат, так как давала больше заявок.

  • Стоимость обращения плавала от 400 до 1000 рублей в разные периоды. 
  • Средняя стоимость клика плавала от 50 до 100 рублей в разные периоды. 
  • Конверсия плавала от 5 до 12%
  • Основные ключевые слова: аргентинское танго уроки, танго уроки, школа танго, школа танго в москве для начинающих

Рекламная кампания в РСЯ

Использовали 2 вида запросов:

  • Запросы с поиска, которые отфильтровали по критериям 50+ показов и 1-5 слов в запросе.
  • Общие запросы: школа танцев и подобные. Фильтр по тем же критериям.

‎Для всех групп создали 3 варианта креативов.  После разделения кампаний на мужские и женские создали 3 креатива для мужчин и 3 для женщин. 

Пример: 

Объявление в РСЯ для девушек

Объявление в РСЯ для мужчин

Отличия в обращении и в преимуществах.

  • Для мужчин предлагали найти партнершу для танца, стать  уверенным и пользоваться вниманием у девушек.
  • Для женщин предлагали найти мужчину-партнера для танца, стать более женственной и тд.

Результаты по РСЯ:

  • Средняя цена клика в РСЯ получилась на уровне 13-15 рублей
  • Средняя конверсия 2-5%.
  • Средняя цена обращения: 300-700 рублей.

Ретаргетинг

Собрали аудиторию тех, кто был на сайте за последние 30 дней, но не оставил заказ. С аудитории убрали отказные визиты. Это помогло нам оставить только тех, кто реально изучал сайт, а не зашел и вышел.

Выводы о рекламе школы танцев в Яндекс Директ

  • Продвижение в РСЯ дает конверсии в большем объеме и меньшей ценой. Но клиенты с поиска с большей конверсией приходят на урок.
  • ‎Средняя стоимость заявки 400-500 рублей.
  • ‎Важно учитывать пол пользователя. Можно сделать заявки по 100-200 рублей, но это будут только женщины. Через время школа столкнется с тем, что будет много женщин, которым не с кем танцевать и обучаться. По нашей статистике заявка от мужчин стоит в 2-3 раза дороже, чем от женщин.

Продвижение школы танцев в Facebook и Instagram

Структура рекламных кампаний

На старте мы использовали такие таргетинги:

Кампания по интересам:

  • ‎Узкая аудитория по латиноамериканским танцам
  • ‎Аудитория любителей танцев

Кампания по похожим пользователям:

  • ‎Похожи на тех, кто оставлял заявку на сайте.
  • ‎Похожи на тех, кто приходит на бесплатный урок
  • ‎Похожи на тех, кто покупал абонементы

‎Ретаргетинг:

  • Реклама тем, кто был на сайте, но пока не оставил заявку.

География рекламы: 5-7 км вокруг адресов школ.

Возраст: От 17 до 45 лет.

Плейсменты: Facebook и Instagram.

Критерий оптимизации рекламы: Конверсии. Лиды.

Примеры креативов:

Креативы в Facebook Ads

После теста заметили проблему. Аудитория по латиноамериканским танцам сильно пересекалась с общей аудиторией по танцам. Из-за этого быстро росла стоимость показов. После того, как мы объединили эти аудитории в одну, ситуация выровнялась. 

Система быстро поняла, что заявки женщин стоят дешевле, чем заявки мужчин и начала приводить 90% женщин по дешевой цене.

Поступили так же, как и в Яндекс Директе. Создали отдельные кампании для мужчин и для женщин. Это помогло контролировать поток женщин и мужчин.

Дальше начали раз в месяц выгружать список заявок, загружать их в кабинет Facebook и создавать похожие аудитории. В итоге дали системе 5 000+ телефонов и адресов, на основе которых сформировали похожую аудиторию. Эта аудитория оказалась самой эффективной. 

Итоговые показатели Facebook и Instagram:

  • Средняя стоимость заявки: 1$. Конверсия из заявки в приход на урок ниже, чем с контекстной рекламы. Но это компенсировалось за счет низкой стоимости заявок.
  • Заявки с Instagram оказалась в 3-4 раза дешевле, чем с Facebook.

Итоговые результаты продвижения школы танцев «Планетанго»

Общий результат рекламной кампании

  • ‎Бюджет рекламных кампаний:  2,6 млн. рублей.
  • ‎Клики на сайт: 116 587
  • ‎Средняя цена клика: 20-25 руб.
  • ‎Количество заявок с сайта: 6600+
  • ‎Количество звонков: 3597
  • ‎Общее количество обращений: 10 232
  • ‎Средняя стоимость 1 обращения: 230-250 рублей.
  • ‎Примерная конверсия в приход на урок со слов клиента: 50-60%.
  • ‎Средняя стоимость 1-го пришедшего на урок клиента: 400-500 рублей.

‎Выводы и инсайты по продвижению школы танцев танго

  • ‎Большая зависимость стоимости заявки от пола. Планируйте рекламную кампанию так, чтобы поток был сбалансированным, ведь танец парный. Мы столкнулись с ситуацией, когда было 90% женщин, которые были недовольны из-за отсутствия партнеров для всех.
  • ‎Время показа. Используем 24/7. Ночью высокая конверсия, но мало спроса. Поэтому заявки получаются дешёвые, хоть и мало. Не стоит упускать это время.Конверсия по часам
  • ‎Основная аудитория - 25-34 года. У них хорошая конверсия и платежеспособность. Также высокая конверсия у аудитории «Женщины 45-55». Заявки дешевые, но финансово они менее привлекательны. Таких пользователей лучше исключить на старте.Конверсия по полу и возрасту
  • ‎Конверсия в выходные выше, чем по будням. Возможно, некоторые конкуренты отключают рекламу.Конверсия по дням недели
  • ‎Самая дешевая площадка для продвижения - Instagram. Минимальная стоимость заявки. 
  • ‎Самая высокая конверсия из заявки в клиента - поисковая реклама Яндекс и Google. 
  • ‎В рекламе Google, Facebook и Instagram лучше указывать не город, а делать радиус 5-7 км вокруг школы. Клиенты не готовы ехать с другого конца города.  

При такой схеме продвижения у нас получалось сделать до 1000 лидов в месяц и передать их преподавателям для закрытия на бесплатном пробном уроке. 

Похожие статьи

[Кейс] Продвижение кредитного брокера в Москве

Как за 1 месяц получить 239 заявок по 192 рубля через Яндекс Директ в нише кредитования.
Кейсы
23.05.18
2545

Реклама и продвижение клининговой компании

Как привлечь более 2000+ заявок по 355 рублей на клининг в Санкт-Петербурге. Что сделали, с какими трудностями столкнулись, основные выводы по нише. Читайте!
Кейсы
23.04.18
8079
Давайте обсудим ваши задачи!
Детально все разберем, подберем инструменты для решения и составим стратегию по достижению результата с минимальными затратами!
Телефон
Телефон
Почта
Viber
Telegram
Whatsapp
Или обращайтесь в мессенджеры:

Находимся в Киеве.
Работаем по всему миру.

Киев, Брест-Литовское шоссе, 8А
+38 067 769 67 09
+38 067 769 67 09